10 月 26 日

（周六）

上 午

9:00-12:00（含课间休息、答疑）

【拓展篇】：寻找目标客户

导入：一家专利代理机构的B端客户

一、目标客户画像（练习）

二、目标客户市场细分

三、线下拓展获客

1、查询行业和官方资料获客

2、老客户介绍获客方法

3、陌生拜访获客秘诀

4、营销推广活动获客模式

5、线下培训、沙龙、会议、展览等方式获客心法

6、第三方专业机构获客

四、线上拓展获客

1、文案营销（小红书、朋友圈、公众号、社群、各媒体平台等）

2、视频营销（抖音、快手、视频号等）

3、互动营销（直播互动）

五、客户需求分析与商机发现（讨论）

【技巧篇】：销售拜访技巧

导入：以客户为中心的销售

一、销售拜访准备

1、业务沟通的6种准备

2、拜访前的3个准备

3、如何做介绍让对方记住并愿意跟你说话？（模板）

4、如何设计开场白？（模板）

5、如何设计拜访目标（行动承诺）？

6、如何设计沟通清单？

练习：根据拜访目标设计沟通清单

10 月 26 日

（周六）

下 午

14:00-17:00（含课间休息、答疑）

二、沟通业务需求

1、销售业务中为什么要问？

2、我们知道我们要问什么吗？

3、销售沟通中有哪些问题类型？

4、有哪些常用的提问技巧？

练习：根据业务场景对提问问题类型进行应用

三、呈现服务&方案的优势

1、面对竞争谁更有优势？

2、你的优势是什么？

3、什么是独特差异优势？

4、客户决策取决于差异优势

5、呈现优势的工具：SPAR

练习：SPAR呈现优势应用

四、消除顾虑、异议

1、顾虑、异议、反对和拒绝的区别

2、客户为什么会有顾虑、异议？

3、如何识别客户的顾虑、异议？

4、面对客户顾虑、异议怎么办？(练习：顾虑问题提问)

5、消除客户顾虑、异议的技巧

练习：消除客户顾虑、异议技巧的应用

10 月 27日 （周日）

上 午

9:00-12:00（含课间休息、答疑）

五、商务谈判获利益

1、谈判的不同角色不同心态

2、谈判策略（团队策略、分工策略、谈判角色应对、现场策略等）

3、谈判计划制订（组建团队、分工、优劣势、目标、底线等）

4、谈判技巧应用

5、谈判僵局应对

六、促单成交签合同

1、什么时机提成交？

2、获得承诺的提问（练习：承诺类问题）

3、促单成交的技巧

4、拜访结束的总结（练习：模板应用）

5、销售拜访评估（模板学习）

（大）客户销售进阶：

【形势篇】：识别客户变化

导入：客户购买逻辑

一、外界变化对客户的影响

二、理解变化是理解客户的前提

三、客户所在行业领域的变化

1、政策法规变化

2、技术趋势变化

3、市场竞争变化

4、客户需求变化

工具：行业变化分析模板

任务：分析客户外在变化要素

贴士：如何获取客户所在行业变化

案例：识别客户的变化

10 月 27日 （周日）

下 午

14:00-17:00（含课间休息、答疑）

【策略篇】：制订销售策略

一、销售目标是定盘星

1、如何判断销售目标？

2、没有需求能不能创造需求？

二、三维结构识别销售形势

1、销售阶段的确立

2、每个销售阶段客户的工作内容和销售活动

3、客户紧急情况判断

4、竞争形势分析

案例分析：咨询服务中的形势分析

三、识别销售中关键人的路径及决策链

1、销售项目中的四种关键角色

2、寻找关键人的路径和方法、技巧

3、识别关键人的决策链

4、针对决策链去做销售

案例教学：针对决策链所做的解决方案销售

四、客户对我们的态度和想法（反馈模式、支持度、参与度、影响力、价值）

1、客户对我们的4种态度

2、如何判断客户对我们的支持度

3、关键人的参与度如何？

4、关键人各自有什么样的影响力？

5、每个关键人到底在想什么？

案例练习：大客户策略分析表

五、应对关键人的策略

1、如何应对大BOSS？

2、如何应对采购人员？

3、如何应对技术人员？

4、如何应对不同态度的关键人？

5、对于不同关键人采取哪些不同的销售动作？

六、制订销售策略的路径

工具：客户销售策略分析表

任务：大客户策略销售

贴士：如何分析大客户销售项目

案例：知识产权咨询服务项目